Trzeci mit sprzedaży materiałów drukowanych: Potencjalni klienci są zafascynowani cechami i korzyściami Twojej firmy

Poniższy tekst jest fragmentem serii "Siedem mitów sprzedaży poligraficznej" Matthew Parkera: Uwielbiam wszystkie cechy mojego samochodu. Podoba mi się silnik o mocy 170 KM, który sprawia, że przyspieszenie jest tak łatwe. Podobają mi się moje 18-calowe felgi, które tak dobrze trzymają się drogi. Podoba mi się możliwość sterowania zawartością mojego iPoda z kierownicy. A klimatyzacja utrzymuje temperaturę na odpowiednim poziomie. Muszę jednak przyznać, że nie potrzebowałem czujników parkowania. Ich ciągłe piskanie doprowadza mnie do szału. Sprzedawca samochodu wykonał na mnie doskonałą pracę. Sprzedał mnie na wszystkich cech i korzyści z samochodu. Ale w druku jest to zupełnie inna historia. Czy wyobrażasz sobie, że wielu z Twoich klientów jest zainteresowanych wszystkimi funkcjami Twoich maszyn drukarskich? Czy myślisz, że naprawdę zależy im na szybkości wymiany płyt? Albo system podawania farby? Twój przepływ pracy JDF? Prawdopodobnie nie są nawet tak bardzo zainteresowani tym, jak działa Twój dział obsługi klienta. Cechy i korzyści nie sprzedają druku Jednak wiele z 1400 ofert sprzedaży drukarek, które otrzymałem, koncentrowało się na funkcjach i korzyściach. Osoby zajmujące się sprzedażą materiałów drukowanych, które unikają sprzedaży na podstawie cech i korzyści, szybciej angażują potencjalnych klientów. Mają również tendencję do nawiązywania długotrwałych relacji. Dzieje się tak dlatego, że potencjalni klienci mają bardziej solidny powód, aby współpracować z daną firmą. Mają więc tendencję do bycia bardziej lojalnymi. Mając takich klientów, sprzedawca druku ma lepszą kontrolę nad przebiegiem sprzedaży. Jest bardziej prawdopodobne, że osiągnie swoje cele sprzedażowe. Sprzedawcy druku, którzy sprzedają za pomocą funkcji i korzyści, będą mieli większe trudności z osiągnięciem celów sprzedaży. Jest mniej prawdopodobne, że zaangażowali się w prawdziwe potrzeby potencjalnych klientów. Jest więc bardziej prawdopodobne, że klient potraktuje ich jako dostawcę towarów. Jednak niektórzy handlowcy zajmujący się drukiem pomyślą, że pominąłem kluczowy element prezentacji handlowej. Czy potencjalny klient musi wiedzieć wszystko o Twojej firmie, aby powierzyć Ci swój biznes? Większość potencjalnych klientów przeprowadza badania na temat potencjalnych nowych dostawców. Jednak, aby osiągnąć tę pozycję, muszą mieć dobry powód do przeprowadzenia tych badań. Jest mało prawdopodobne, że samo opowiadanie potencjalnym klientom o wszystkich wspaniałych cechach Twojej firmy zmotywuje ich do tego. Edukacja w zakresie cech i korzyści powinna pojawić się później w procesie sprzedaży. Powinna mieć miejsce tylko wtedy, gdy potencjalny klient zatwierdza decyzję, którą już podjął. Zazwyczaj to potencjalny klient powinien prowadzić ten element procesu sprzedaży. Ale jeśli nie możesz sprzedawać za pomocą cech i korzyści, to co powinieneś zrobić? Oto alternatywna droga. Skup się na mnie Ulubionym tematem większości ludzi są oni sami. Widzę to w wielu ofertach sprzedaży. Sprzedawca musi mówić wszystko o sobie i swojej firmie. Ale tak naprawdę to nie jest to, co interesuje potencjalnego klienta. Jeśli chcesz zaangażować potencjalnego klienta, musisz mówić o nim. W końcu to jest ich ulubiony temat. Jeśli sprawisz, że rozmowa będzie dotyczyła wyłącznie potencjalnego klienta, masz znacznie większe szanse na korzystną rozmowę sprzedażową. Jednak, aby to osiągnąć, musisz pamiętać o drugiej kwestii. Bądź w świecie potencjalnego klienta Aby prowadzić rozmowę sprzedażową, która koncentruje się na potencjalnym rozmówcy, musisz zrozumieć jego świat. Musisz zrozumieć ich biznes. Zrozumieć presję, pod jaką się znajdują. Musisz zrozumieć, co jest na szczycie ich listy priorytetów. To właśnie wtedy perspektywa jest bardziej skłonna do rozmowy z Tobą. Już wcześniej pytano mnie, jak sprzedawca dochodzi do tego punktu. Może być trudno skłonić potencjalnych klientów do spędzenia z Tobą czasu. Jak więc zamierzasz zrozumieć ich świat? Odpowiedzią na to jest spędzanie czasu z obecnymi klientami, którzy są podobni do potencjalnych klientów, których szukasz. Poproś ich, aby opowiedzieli Ci, jak wygląda ich życie. Wtedy będziesz już wiedział, co angażuje Twoich potencjalnych klientów. Aby to zaangażowanie było jeszcze silniejsze, musisz skupić się na jednym elemencie ich świata. Skup się na bólu potencjalnego klienta Jeśli uda Ci się zrozumieć, co tak naprawdę martwi Twoich potencjalnych klientów, masz znacznie większe szanse na dokonanie sprzedaży. Większość sprzedaży biznesowej nie jest dokonywana na podstawie cech i korzyści firmy sprzedającej. Większość sprzedaży biznesowej jest dokonywana, ponieważ produkt lub usługa rozwiąże problem kupującego. Najbardziej efektywna sprzedaż będzie koncentrować się na tych problemach klienta. Pamiętaj, że twój prospekt może nawet nie być świadomy, że mają ten problem, dopóki nie powiesz im. Pamiętaj również, że problem może nie być bezpośrednio związany z drukiem. Aby kontynuować czytanie tego postu od Matthew Parkera, kliknij tutaj. Matthew Parker zajmuje się zakupem materiałów drukowanych od ponad 20 lat. Odbył ponad 1400 rozmów handlowych z drukarniami. Teraz wykorzystuje to doświadczenie, aby pomóc firmom poligraficznym nawiązać kontakt z klientami i sprzedawać druk z większym zyskiem. Dowiedz się więcej o Matthew na jego stronie.