single

Trwanie w dzisiejszym krajobrazie biznesowym: Pięć krytycznych czynników sukcesu

W moim ostatnim artykule poddaliśmy w wątpliwość pojęcie "widoku z helikoptera" - popularnego wyrażenia używanego w biznesie do opisania widzenia szerokiego obrazu sytuacji. Ten sposób myślenia, choć kiedyś trafny, jest obecnie wadliwy. Helikoptery są powolne, nieporęczne i wymagają dużej ilości zasobów. W dzisiejszym krajobrazie biznesowym, gdzie stawia się przede wszystkim na szybkość, te cechy nie mają racji bytu. Zamiast tego musisz być szczupły, szybki i zwinny. Jak dron. Jeśli tak nie jest, konkurenci szybko podskoczą, aby przejąć sławę. Spojrzenie z perspektywy drona na swoją firmę i otoczenie wymaga spełnienia pięciu kluczowych warunków. Drukarnie odnoszące największe sukcesy opanowały je do perfekcji:

    Propozycja Sprzedaż Marketing IT Sprzedaż społeczna

Poświęćmy trochę czasu na omówienie każdego z nich. 1.) Propozycja

    Wiedz, czym jest Twoja firma, a czym nie jest. Bądź bardzo jasny w tym, co możesz zrealizować. Full Service to niezbyt nowoczesne słowo dla agencji i marketerów. Nie staraj się zbyt mocno mówić "tak" na wszystko, o co prosi klient, kiedy wiesz, że nie możesz tego zaoferować. Ludzie szanują uczciwość, nawet jeśli oznacza to mówienie "nie". Kim będę w ciągu najbliższych 2-5 lat? Czy nadal będę świadczył określone usługi, czy też będę musiał zmienić kierunek rozwoju naszej firmy? W starym świecie biznesplan mógł trwać 5-8 lat. Dziś może się skończyć w ciągu zaledwie 2 lat przez nagłą, przełomową technologię. Nie próbuj być kimś, kim nie jesteś. Jeśli spędziłeś ostatnie 75 lat sprzedając tradycyjny druk, trudno byłoby z powodzeniem rozpocząć sprzedaż usług marketingowych z dnia na dzień. Upewnij się, że wszystkie aspekty Twojego biznesplanu są dopracowane! Aktywnie zabiegaj o opinie klientów. Jedynym sposobem na ulepszenie biznesu jest zrozumienie, gdzie popełniamy błędy i praca nad poprawą w tych obszarach. Zapytaj swoich klientów, co sądzą o Twojej firmie. Istnieją setki narzędzi, które mogą pomóc w zbieraniu takich opinii (np.: Google Forms, Survey Monkey, itp.). Dopasuj swoją obecność offline do historii online. Wszyscy widzieliśmy błyszczące strony internetowe i profile LinkedIn, ale jeśli firma lub osoba jest przeciwieństwem w prawdziwym życiu, spowoduje to nieuczciwe przeczucie. To przeczucie jest intuicja w trybie pośpiechu.

2.) Sprzedaż

    Czy znam klientów moich klientów? Jeśli tak, to gratuluję! Jeśli nie...powodzenia. Brak tej wiedzy jest jednym z powodów, dla których wiele firm nie odnosi sukcesu. Twój klient obiecał coś swojemu wewnętrznemu lub zewnętrznemu klientowi. Jeśli wiesz, co to za obietnica, możesz obsłużyć go jeszcze lepiej. Czy znam przychód na klienta lub na rynek wertykalny? Tworzenie liczb w excelu na podstawie parametrów ma sens. Przekonasz się, że czasami klienci o najwyższym zużyciu energii przez Twoją organizację przynoszą najniższe przychody i marżę brutto. Jedna rada: zastąp tego klienta, oferując mu dwa wyjścia. To jest jak rozwód. Rozstajemy się albo płacisz 15% więcej. Wszystko, co robisz, powinno dawać ci energię, a nie wysysać ją z ciebie. Jeśli się rozstaniecie, okaże się, że masz więcej czasu, aby skupić się na tym, co ważne. Pamiętaj - zastępuj klienta tylko wtedy, gdy zastąpiłeś przychody. Zasadniczo, oddzielasz pozytywne od negatywnego. Poznaj zasadę 80/20. Czy 80% Twoich przychodów generowanych jest przez 20% Twoich klientów? Houston, mamy problem! Postaraj się to naprawić. Jeśli dobrobyt Twojej firmy zależy od kilku klientów, to właśnie w ich ręce oddajesz życie swojego biznesu. Bez hokus pokus, ale z koncentracją. Zwiększanie sprzedaży nie dzieje się w magiczny sposób. Utrzymuj plan KISS (Keep It Stupid Simple) i mierz razem. Edukuj swoich pracowników. Jest to jeden z najstarszych dowcipów w świecie biznesu: Dwóch menedżerów rozmawia o szkoleniu swoich pracowników. Pierwszy z nich pyta: "No tak, ale co jeśli ich przeszkolimy, a oni po prostu odejdą?". Drugi odpowiada: "A co, jeśli ich nie przeszkolimy, a oni zostaną?".

3.) Marketing

    Praktykuj to, co głosisz. Jeszcze raz i jeszcze raz. Jeśli jesteś drukarnią książek, publikuj książki. Jeśli jesteś direct mail house, wysyłaj kwartalne przesyłki, które wywołują uśmiech na twarzy Twoich klientów. Jeśli jesteś dobry w budowaniu marki, Twoja marka powinna być super fajna! Zrób plan i zapisz go. Jeśli jest na papierze, masz większe szanse na jego realizację. To nie jest plan, to jest wola wykonania. I znowu zachowaj to KISS. I mierz. Jeśli nie mierzysz, nie możesz się poprawić. Poproś o pomoc. Sieć jest pełna informacji. Zobacz, jak inne firmy stosują marketing. Nie jest wstydem skopiować jakiś pomysł. Zwróć się do kolegów z sieci i do swoich dostawców, takich jak Xerox, o pomoc w rozwoju biznesu. Szukaj pomysłów wewnątrz firmy. Twoi pracownicy, nawet ci, którzy nie są bezpośrednio zaangażowani w inicjatywy marketingowe, są pełni pomysłów. Zidentyfikuj najlepsze pomysły w swojej firmie i przekaż je w odpowiedni, skuteczny sposób. Nie chodź za bydłem, bo inaczej będziesz chodził w sam-wiesz-czym. Nie bój się być liderem. Jako lider decydujesz o tym, jaką drogę obierze Twoja firma. Jeśli po prostu ślepo podążać za bydłem, a następnie przygotować się do tego, co może być chodzenie w.

4.) IT

    Lepiej wykorzystaj istniejące oprogramowanie. Wykorzystujemy tylko około 30% funkcjonalności programu Microsoft Excel. Okazuje się, że funkcje, na które zawsze narzekamy, to pozostałe 70%, o których nie wiemy zbyt wiele. Automatyzuj, jeśli możesz. Zautomatyzuj swoją administrację biznesową (MIS/ERP). Zautomatyzuj procesy pre-press, produkcji i post-press. Pamiętaj, że na każdy $1 wydany na produkcję druku, kolejne $3 są wydawane na procesy przepływu pracy - głównie z powodu nieefektywności. Narzędzia produkcyjne, takie jak Xerox FreeFlow Core, IntegratedPLUS Finishing i Color Management mogą pomóc. JDF i JMF nie zostały wymyślone dla NASA - one zostały stworzone dla naszej branży. Korzystaj z nich! Szukaj porad dotyczących życia i biznesu. Istnieje wiele niedrogich narzędzi, które mogą ułatwić i usprawnić Twoje życie. Jednym z moich ulubionych jest IFTTT, który pozwala na tworzenie opartych na regułach stwierdzeń warunkowych, które po uruchomieniu automatyzują określone zadania, od poczty elektronicznej po zbieranie wiadomości. Nie trać z oczu znaczenia IT. Dobrze prosperujące firmy graficzne, MSP czy komunikacyjne mają prawie 30% swoich pracowników dedykowanych do IT.

5.) Social Selling

    Strona internetowa to za mało. Niektórzy mają stronę internetową, na której trzeba jeszcze zainstalować Netscape Navigato. Świat się zmienił. Jednak nie powinieneś wymyślać koła na nowo. W sieci jest mnóstwo przykładów i niedrogich szablonów. Spraw, aby Twoja strona była mobilnie responsywna. Około 70% biznesu zaczyna się w sieci. W zeszłym roku Google ogłosiło, że więcej wyszukiwań odbywa się na urządzeniach mobilnych niż stacjonarnych. Osiągnęliśmy już pełny Mobilegeddon. Jeśli Twoja strona nie jest zoptymalizowana pod kątem urządzeń mobilnych, będzie to miało negatywny wpływ na Twoje wyniki wyszukiwania. Naucz się efektywnie wykorzystywać media społecznościowe. Xerox posiada doskonałą książkę w naszej witrynie Business Development Site na ten temat. Możesz ją otrzymać od swojego bezpośredniego kontaktu z Xerox. Nie obawiaj się Internetu i mediów społecznościowych. Niektórzy mogą postrzegać te narzędzia jako przytłaczających wrogów, ale gdy nauczysz się z nich korzystać, zyskasz nowych najlepszych przyjaciół. Unikaj pułapki towarowej w mediach społecznościowych. Jeśli jesteś aktywny w mediach społecznościowych, nie zachęcaj klientów zniżką. Wywołaj ich najlepszą w swojej klasie usługą. Jak w przypadku pizzy Zappos (tak, firma obuwnicza).

Wydrukuj to. Powieś ją w swoim biurze. Patrz na nią przez 5 minut i powiedz sobie, że podbijesz ten biznes. I nie zapomnij się dobrze bawić.