Pięć największych błędów w rozmowach handlowych

Wyobrażenie wielu ludzi na temat idealnej rozmowy sprzedażowej jest błędne! Załóżmy, że skontaktowałeś się z potencjalnym klientem. Chętnie odbierają Twój telefon. Masz dużo czasu, aby z nimi porozmawiać. Udaje Ci się opowiedzieć wszystko o sobie i korzyściach płynących ze współpracy z Twoją firmą. Potencjalny klient wydaje się być bardzo pozytywnie nastawiony do rozmowy. Jesteś prawie pewien, że po kilku kolejnych rozmowach będziesz miał szansę na wycenę niektórych zleceń. Łatwo byłoby pomyśleć, że jest to rozmowa sprzedażowa, która poszła bardzo dobrze. W rzeczywistości, nic nie może być dalsze od prawdy. To jest rozmowa sprzedażowa, która poszła źle! Perspektywa nie wykazuje żadnego zaangażowania. Co gorsza, nie ma jasnego pomysłu na to, jak Ty i potencjalny klient moglibyście współpracować. Nawet bez szczegółowego wysłuchania tej rozmowy, możemy szybko zauważyć, że ten dialog obejmuje co najmniej trzy z pięciu największych błędów w rozmowach sprzedażowych. Jakie są zatem największe błędy w rozmowach sprzedażowych?

Mówienie

Większość sprzedawców uwielbia rozmawiać! W końcu umiejętność nawiązywania dobrych relacji jest kluczową umiejętnością w sprzedaży. Jednak dobra relacja nie polega tylko na tym, co do kogoś mówimy. Chodzi również o to, aby być dobrym słuchaczem. W idealnej sytuacji sprzedawca powinien mówić tylko przez 30% rozmowy. Celem jest zachęcenie potencjalnego klienta do otwarcia się i porozmawiania z Tobą o swojej sytuacji. Ale to się nigdy nie stanie, jeśli nie będziemy trzymać buzi zamkniętej przez znaczną część czasu, jaki spędzamy z rozmówcą. Jednym z powodów, dla których potencjalni rozmówcy nie zawsze mówią tyle, ile byśmy chcieli, jest to, że sprzedawcy popełniają kolejny błąd.

Używanie pytań zamkniętych

Jedna z powszechnych mantr sprzedaży brzmi: "zawsze zamykaj". Sprzedawcom nieustannie powtarza się, że powinni przekonywać potencjalnych klientów do powiedzenia "tak". Oznacza to zadawanie pytań, na które klient się zgodzi. Oznacza to zadawanie pytań zamkniętych. Pytania zamknięte oznaczają, że odpowiedź musi brzmieć "tak" lub "nie". Przykładem pytania zamkniętego jest "Czy wymaga Pan/Pani dobrej obsługi od swojego dostawcy druku?". Druga osoba jest ograniczona w tym, co może powiedzieć. Problem z tego typu pytaniami polega na tym, że nigdy nie dowiemy się wystarczająco dużo o potencjalnym rozmówcy. O wiele lepiej jest zadawać pytania otwarte. Pytanie otwarte oznacza, że druga osoba musi mówić. Przykładem może być pytanie: "Jakiego poziomu usług oczekujesz od swoich dostawców?". Z pytań otwartych można się wiele nauczyć, pod warunkiem, że nie popełnia się kolejnego błędu w rozmowie sprzedażowej.

Przyjmowanie tego, co mówi rozmówca

Bardzo łatwo jest zgodzić się ze wszystkim, o czym mówi rozmówca. Jednak powinniśmy również starać się zrozumieć wszystko, co się nam mówi. Dobrze jest używać pytań sondujących, aby zrozumieć tok rozumowania klienta. Przykładem pytania sondującego jest "Dlaczego ta sprawa jest dla pana tak ważna?". Ponadto, bardzo przydatne może być również stawianie wyzwań potencjalnym klientom. Ich pogląd na sprawy nie zawsze jest właściwy! Twoja rola polega często na tym, aby powiedzieć im, jak mogą zrobić coś lepiej. Często jest to również mówienie im, jak możesz pomóc im przezwyciężyć problemy. Jednak czwarty błąd może to znacznie utrudnić.

Skupianie się na cechach i korzyściach

Wykorzystywanie cech i korzyści jest przestarzałą strategią sprzedaży. Po prostu nie sprawdza się w dzisiejszym środowisku sprzedaży. Dobra rozmowa sprzedażowa będzie koncentrować się na potencjalnym rozmówcy, a nie na Tobie. Kontrahentów rzadko przekonują techniczne właściwości Twojej prasy. Oczekują dobrego poziomu obsługi i jakości, o których mówi tak wielu sprzedawców. Jest o wiele bardziej prawdopodobne, że pozyskasz potencjalnego klienta, rozmawiając o jego problemach i wyzwaniach oraz o tym, jak możesz mu pomóc. Przynosi to o wiele lepsze rezultaty niż ciągłe mówienie o cechach i korzyściach. Ale te wyniki prowadzą do przekształcenia potencjalnego klienta w klienta tylko wtedy, gdy uniknie się piątego błędu.

Brak kwalifikacji do następnego etapu

Każdy sprzedawca powinien wiedzieć, co chce osiągnąć w wyniku rozmowy. Może to być spotkanie, prośba o wycenę lub wizyta w fabryce. We wczesnej rozmowie rzadko kiedy otrzymujemy pracę od razu, niezależnie od tego, co chcielibyśmy myśleć! Celem Twojej rozmowy jest zachęcenie potencjalnego klienta do podjęcia kolejnego kroku. Równie ważne jest, aby dowiedzieć się, czy perspektywa jest przygotowana do podjęcia tego kolejnego kroku. Jeśli nie są przygotowani do podążania ścieżką, którą chcesz, aby podążyli, nadszedł czas, aby zakończyć rozmowę. Wiele osób zajmujących się sprzedażą popełnia przynajmniej niektóre z tych błędów Większość z nich zaprzecza, że je popełnia! Jest to całkowicie zrozumiałe. W końcu ilu z nas ma okazję usłyszeć siebie przez telefon lub podczas spotkania? Jest prosty sposób na pokonanie tego problemu. Poproś kolegę, aby przysłuchiwał się rozmowie handlowej, którą prowadzisz, i udzielił Ci szczerej informacji zwrotnej. Poproś go, aby skontrolował Cię w zakresie tych pięciu błędów. Dopiero po otrzymaniu takiej informacji zwrotnej będziesz wiedział, czy masz jakieś problemy, którymi powinieneś się zająć. To właśnie w tym momencie będziesz w stanie się poprawić. Nie pozostaniesz ze złudzeniem, że wykonałeś perfekcyjną rozmowę sprzedażową! PS Jeśli chcesz poznać więcej praktycznych pomysłów na to, jak nawiązać kontakt z dzisiejszymi kupującymi, pobierz mój darmowy e-book "Dziesięć typowych błędów w sprzedaży druku i co z nimi zrobić" już teraz na stronie http://profitableprintrelationships.com/e-book/. Będziesz również regularnie otrzymywać mój biuletyn "Views from the print buyer", pełen pomysłów na to, jak skutecznie sprzedawać druk.