Jak skutecznie sprzedawać personalizację

Czy zdarzyło Ci się kiedyś stracić chęć do życia podczas prezentacji? Tak właśnie było ze mną, kiedy otrzymałem pierwszą prezentację na temat personalizacji. Pokazano mi wiele skomplikowanych wykresów przepływu, które nic dla mnie nie znaczyły. Dostałem pełną demonstrację oprogramowania. Pod koniec prezentacji, gdybym nie zasnął, dowiedziałbym się sporo o całym procesie. Ale nie powiedziano mi, dlaczego w ogóle powinienem rozważyć zastosowanie personalizacji! Założono, że technologia zrobi na mnie wrażenie i będę chciał ją wypróbować. Czasami wydaje się, że to właśnie dzieje się z firmami poligraficznymi. Sprzedają one personalizację, ponieważ jest to najnowszy "błyszczący obiekt". Nie sprzedają korzyści biznesowych swoim klientom. Dlaczego klienci powinni dbać o personalizację? Wiele osób, w tym eksperci w dziedzinie druku, ma trudności z określeniem, czym właściwie jest personalizacja. Dzieje się tak dlatego, że pojęcie to może być stosowane na wiele sposobów w zależności od różnych scenariuszy. Możemy stosować ten termin do indywidualnie zaadresowanych przesyłek direct mail. Może być też tak, że każda przesyłka ma nieco inne przesłanie w zależności od odbiorcy. Alternatywnie, możemy mówić o jednorazowych egzemplarzach z treści generowanych przez użytkowników, jak w branży fotoproduktów. Podobnie, w branży opakowaniowej za spersonalizowane można uznać krótkoseryjne wersje różnych kartonów. Niezależnie od tego, w jakim sektorze druku działasz, personalizacja może mieć duży wpływ na działalność Twoich klientów. Może ona oznaczać, że Twoi klienci będą znacznie lepiej angażować się w działania marketingowe. Może to oznaczać, że użytkownicy są w stanie tworzyć swoje własne produkty, zarówno z komercyjnego, jak i marketingowego punktu widzenia. Może to oznaczać, że firmy mogą testować różne opakowania lub oferty. Każda z tych możliwości oznacza, że firmy poligraficzne mają szansę odejść od sprzedawania druków po cenie towaru. Mają one możliwość sprzedawania usług o wartości dodanej po wyższej cenie. Aby robić to skutecznie, należy pamiętać o kilku podstawowych zasadach.

Większość ludzi nie chce znać wszystkich szczegółów dotyczących tworzenia spersonalizowanego produktu. Nie obchodzi ich, jak działa Twoje oprogramowanie i prasy. Chcą jedynie zrozumieć, w jaki sposób może im to pomóc w ich biznesie.

Kiedy sprzedajemy personalizację, ważne jest, aby skupić się na świecie klienta, a nie na naszym świecie. Kluczowy przekaz powinien koncentrować się na tym, jakie efekty personalizacja może przynieść firmie. I tu właśnie pojawia się kolejna podstawowa zasada.

W większości przypadków personalizacja kosztuje o wiele więcej niż zwykły druk. Perspektywy i klienci muszą uzasadnić wydanie tych dodatkowych pieniędzy. Najlepszym sposobem, aby to zrobić, jest zrozumienie, jak to działa w rzeczywistości dla firm. W jaki sposób pomogło to innym firmom poprawić wyniki biznesowe?

Najprostszym sposobem na osiągnięcie tego celu jest pokazanie, w jaki sposób podobna firma skorzystała z projektu personalizacji. Dobre studium przypadku pokaże, jak firma robiła kiedyś różne rzeczy, jak się zmieniła dzięki wprowadzeniu personalizacji i jak poprawiło to jej wyniki biznesowe. Zademonstruje również poprawę wskaźnika ROI wynikającą z zastosowania rozwiązania personalizacyjnego.

Co się stanie, jeśli nie masz odpowiedniego studium przypadku? Pamiętaj, że wiele odpowiednich case studies jest dostępnych do pobrania. Dodatkowo, dlaczego nie udowodnić własnych umiejętności poprzez przeprowadzenie odpowiedniej kampanii dla potencjalnych klientów?

Jeśli chcesz zaangażować swoich klientów, musisz pamiętać o jeszcze jednej podstawowej zasadzie.

Większość workflowów personalizacyjnych oferuje ogromną ilość różnych opcji. Możliwe jest stworzenie bardzo indywidualnej kampanii. Oferowanie klientom wszystkich tych opcji może być bardzo kuszące. W rzeczywistości, większość klientów nie jest gotowa na tworzenie takich kampanii na zamówienie. Właściwie, wiele firm poligraficznych również nie jest na to gotowych!

Zbyt duży wybór dezorientuje klientów. Utrudnia im to podjęcie decyzji o zakupie. Większość z Twoich klientów będzie realizować swoje pierwsze projekty personalizacyjne. Będą chcieli być prowadzeni przez Ciebie. Zazwyczaj o wiele łatwiej jest powiedzieć klientowi, jak dokładnie powinien stworzyć swoją kampanię i nie oferować żadnych alternatywnych opcji. Ułatwia to również proces wyceny, sprzedaży i produkcji!

Tworzą bardzo skomplikowany proces sprzedaży. To dezorientuje ich klientów. Frustruje ich wysiłki sprzedażowe. Oznacza to, że są mniej skłonni do sprzedaży personalizacji.

Trzymaj się tych podstawowych zasad i upewnij się, że ułatwiasz życie wszystkim. W ten sposób Twoi klienci będą mieli mniejsze szanse na utratę chęci do życia.

Jeśli chcesz poznać więcej praktycznych pomysłów na to, jak nawiązać kontakt z dzisiejszymi klientami, pobierz mój darmowy e-book "Dziesięć powszechnych błędów w sprzedaży druku i co z nimi zrobić".

Będziesz również regularnie otrzymywać mój biuletyn "Views from the print buyer", pełen pomysłów na to, jak skutecznie sprzedawać materiały drukowane.